El que hace las preguntas… controla la venta
- Alexander
- 28 de octubre de 2025
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¿Por qué este tema?
Porque muchos vendedores están tan enfocados en explicar, presentar y convencer…
que olvidan lo más poderoso que tienen para cerrar una venta:
hacer las preguntas correctas.
Hablar mucho no te convierte en buen vendedor.
Guiar la conversación sí.
Y la herramienta más poderosa para eso es simple: preguntar.
Las preguntas son poder. Aquí está el por qué:
- Te ayudan a descubrir las verdaderas necesidades del cliente.
- Te muestran objeciones escondidas que no saldrían si solo hablas.
- Te permiten crear conexión emocional.
- Hacen que el cliente sienta que él tomó la decisión (no que tú lo empujaste).
“Cuando tú hablas, informas.
Cuando tú preguntas, vendes.”
Tipos de preguntas clave en ventas
1. Preguntas de exploración
Sirven para conocer el contexto y abrir la conversación.
- “¿Cuánto estás pagando actualmente en luz?”
- “¿Te ha llegado alguna factura que te haya sorprendido?”
- “¿Qué te preocupa más de tu sistema actual?”
2. Preguntas de visión
Conectan emocionalmente y permiten que el cliente visualice el cambio.
- “¿Cómo te sentirías si pudieras eliminar esa factura?”
- “¿Te gustaría saber que tienes respaldo en un apagón?”
- “¿Qué podrías hacer con $100–$150 extra al mes?”
3. Preguntas de compromiso
Te acercan al cierre sin forzar.
- “¿Si lo que te muestro tiene sentido para ti, estarías dispuesto a evaluarlo?”
- “¿Hay algo que te detiene hoy para dar el paso?”
- “¿Quién más necesita ver esta propuesta contigo?”
Errores que debes evitar:
- Hablar por encima del cliente.
- Explicar todo antes de entender nada.
- Repetir el mismo speech con todo el mundo.
- Quedarte callado esperando un “sí” sin haber guiado la conversación.
Solución:
Habla menos. Pregunta más.
Y sobre todo: escucha con propósito.
¿Cómo se ve un vendedor profesional?
No es el que grita.
No es el que más sabe.
Es el que domina el arte de hacer las preguntas correctas, en el momento correcto.
“El que pregunta, guía.
El que guía, cierra.”
Reto práctico para hoy:
En tus próximas 5 conversaciones de ventas, usa mínimo 3 preguntas de esta lista.
Escribe las respuestas que recibes.
Ajusta tu presentación según lo que el cliente diga, no según lo que tú creas.
Cierre del blog:
Recuerda:
Las ventas no se ganan hablando. Se ganan escuchando con intención.
Haz las preguntas correctas. Escucha como un pro.
Y luego, simplemente, cierra con claridad.
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